企業(yè)參加國際展會本身就是一個展示自己產(chǎn)品和企業(yè)形象的機會。但是俗話說的好：人靠衣裝佛靠金裝。同樣的產(chǎn)品，怎么包裝怎么展示，學問可大了去。在一個動輒幾千展商的展會現(xiàn)場，給客商留下第一印象的往往就是展位的搭建。所以在一定程度上，展位搭建的好壞就決定了客戶對您企業(yè)和產(chǎn)品的觀感。

  根據(jù)長期從事會展服務業(yè)的經(jīng)驗和觀察，筆者發(fā)現(xiàn)盡管中外展位使用的材質(zhì)和搭建的方式大體相同，但是他們給人的印象仍然有較大差別。歐美展位給人的感覺比較大氣、專業(yè)，展商以及展品的特點一目了然，同時又不會產(chǎn)生距離感；而國內(nèi)展位比較局促、簡陋，自身特色不突出，對客商的吸引力不明顯。當然，這一說法并不是絕對的，隨著我國企業(yè)參展水平的不斷提高，不少展商都因為良好的展位形象和較高的產(chǎn)品規(guī)格給國際買家們留下了深刻的印象。但是，總體而言，我國企業(yè)在參展時還是存在以下幾個方面的不足。

  一.展位的個性化。

  國外展商通常會申請18、27平米甚至更大面積的展位；多采用特裝，講究空間延伸，躍層式、開放式的展位十分普遍；垂直方向的阻隔比較少，因此視覺空間大了許多；而中國展商申請的基本都是3*3平米的標準展位，不采用特裝；縱向和橫向的視覺阻隔較多，看上去比較狹小。

  在展具的應用方面，國外展商特別注重聲、光、電的配套使用，燈光、視覺、聲效一個都不能少，因此展位顯得精致、上品；而中國展商一般只滿足于組委會或者展覽公司提供的燈具等基本展具，盡管近來租用電視機、VCD等展具的展商有所增加，但是總體顯得比較昏暗、粗糙，容易給客商帶來負面的心理暗示。

  國外展商的企業(yè)標識（Corporate Identity， 簡稱CI）做得比較到位，其實就展會而言，說視覺識別（Visual Identity，簡稱VI）可能更確切一些；簡單地說，就是在展位搭建、使用物品以及宣傳資料等帶有自身標志意義的地方使用一種統(tǒng)一的、能夠突出自身形象的圖案及色彩設計，例如帶有金色M標記的物品通常容易使人聯(lián)想到麥當勞。

  國外展商從展位到宣傳品，甚至小飾品都帶有統(tǒng)一的圖案和色調(diào)，因此很容易在幾千家同類展商中脫穎而出，給過往客商留下深刻的印象。反觀中國展商，展位暫且不說，單就印刷品、紀念品而言，花花綠綠的一堆，單獨看挺好；而一旦和其他展商的宣傳資料放在一起，就容易混淆。

  以上這些區(qū)別主要還是中外展商不同的參展心態(tài)造成的：國外展商往往把參展看作是一次營銷機會，等于花錢為自己做一次廣告，因此盡量抓住一切機會展現(xiàn)自己的特性，突出自己與同類的區(qū)別；而國內(nèi)展商參展主要還是為了拿訂單，因此“只要產(chǎn)品賣的出去，管有多少人知道我是誰呢”！其實這樣的心態(tài)是極其有害的。懷著這樣的心態(tài)參加展會，得到的永遠只是一次參展的成果；而如果抱著宣傳企業(yè)、強調(diào)特色的理念去參加展會，那么無形的效應將會擴大很多。因此，僅僅盯住眼前利益，即便一時獲得成功，也無法促成長遠的發(fā)展！

  二. 展位的人性化。

  如果說展位的個性化更多的是從展商自身出發(fā)，那么人性化則更多地體現(xiàn)了對客商的用心良苦。

  假設您是一名客商，一天甚至半天需要參觀幾百家展位，那么分攤到每個展位上的時間只能是短短的四、五分鐘；您當然希望每走過一家展位，就能夠大致了解它的基本情況和產(chǎn)品特點。這就要求我們的展商能夠?qū)a(chǎn)品特性濃縮到一兩句話或者幾個樣品中去。參展不是賣商品，而是摸市場、找買家；展品不在于多而全，而是在于精且專。筆者曾經(jīng)歷過不少展會，發(fā)現(xiàn)效果很好的展商大多只帶最符合市場需求，最能反映企業(yè)特色和研發(fā)能力的產(chǎn)品參展；而那些展品多得掛滿墻面的展位盡管很熱鬧，但效果不一定很好。

  國外展商展品擺設的水平比較高。首先，展位布置非常簡潔、美觀；其次，展品擺放通常會選擇最佳的位置和角度，使得客商無論從哪個角度都能受到吸引，并且很快就了解展商和產(chǎn)品的基本信息，以及展商的生產(chǎn)、研發(fā)能力。

  同時空間比較寬裕的展位通常會用屏風或者簡易拉門在里側(cè)等不顯眼的位置隔開一小塊空間。經(jīng)觀察，筆者發(fā)現(xiàn)這個空間是供展商與客商詳細交流用的。這些展位一般在外側(cè)或者靠近走廊的一側(cè)設置一個裝修精美的服務臺，先由工作人員對前來咨詢的客商進行一個初步劃分。意向不大的客商在聽取簡單介紹以及獲取資料之后就可以離開，而意向較大的客商則可以到隔室與專人進行深入的交流。這樣做能夠有效地避免客商扎堆的現(xiàn)象，極好地分流不同的客戶群體，從而為客商以及自己節(jié)省寶貴的參展時間。這樣做有幾點需要注意，那就是展品應當盡量擺放在遠離隔室的展位外側(cè)，這樣里面的人才不會受到時不時的干擾；而且外面的接待人員必須對客商留下的名片做好歸類記錄的工作，防止重要客商的信息出現(xiàn)遺漏。

  另外，客商通常會在展館逛上幾個小時，饑渴勞累是常有的事。適時為他們送上茶水點心，為他們提供手提袋、圓珠筆以及便箋等，自然可以吸引到更多的客商，提升自己的形象。這點部分國內(nèi)展商已經(jīng)有所意識，但是有些流于表面：或是服務不殷勤，或是準備不充分。從這點就可以看出參展人員對展會成效所起的重要作用了。

  三.展商的專業(yè)化。

  展商是影響展位效果的重要因素，可以說是展位搭建的點睛之筆。試想在一個裝潢考究的展臺上坐著一個身著便服、表情木然的人，客商還有與之接觸的興致嗎?

  目前，許多中國展商還沒有意識到“人”的重要性，中國展商在著裝打扮、商務禮儀、專業(yè)素養(yǎng)等方面問題多多。展會舉辦時間一般都在3天左右，難道交了報名費就是為了到展會上穿著休閑裝，素面朝天地坐在那里上網(wǎng)、聊天和吃東西的嗎?面對外國人的西裝革履、正襟危坐，我們應該感受到差距，感受到學習的緊迫性。

  參展必須具備正確的參展意識：外出代表的是公司形象，甚至是國家形象；如何在短短展會期間盡可能多地結(jié)識客戶，盡可能深地給客商留下印象，盡可能詳細地了解市場情況，這些問題解決了，參展的目的也就達到了。

  總體而言，國外展商在突出企業(yè)形象方面非常講究個性，裝修極少雷同。而在一些細節(jié)方面又嚴格地向標準靠齊，筆者親眼見到一家德國展商在布展鋪地毯之前，先將組委會提供的地毯揭去，然后把地抹得像鏡子一樣能照出人影，然后才把自己帶來的小塊地毯仔仔細細地碼好，完工以后的地毯就像一整片從德國帶來的一樣；還有些展商甚至要對每顆螺絲進行檢查，確保它們的旋轉(zhuǎn)角度一致。而中國展商剛好相反，細節(jié)方面極具“創(chuàng)意”，能簡即減；而在展位搭建上又出奇得一致，清一色的標準展位！

  中國展位搭建中存在的問題固然與我們的參展歷史較短有關，但更多得還是要從根本上改變展商的參展意識。事實上，我國展商的參展經(jīng)驗和參展水平正在不斷提高；希望在不久的將來，中國展商也能憑借優(yōu)良的產(chǎn)品以及精美的展位在國際大型展會上給廣大客商留下深刻的印象，從而達到立體的參展效果。

原文來源于www.omaten.com