要解答這個問題，首先我們得從參加展會的意義談起。而說到展會意義，通常情況下，展會=平臺，即展會的作用就是提供一個商商交流的平臺，一個品牌推廣的平臺，一個自我展現(xiàn)的平臺。換句話說，利用展會這個平臺，我們可以展現(xiàn)自己的實力，樹立自己的品牌，鞏固老的客戶關(guān)系，發(fā)掘新的客戶群體。而且，由于展會的直面性、靈活性與互動性，使得展會相較與傳統(tǒng)媒體有更加有力的行業(yè)宣傳作用。畢竟它能夠讓行業(yè)客戶或者專業(yè)買家看到一個實實在在的供應(yīng)商，而非雜志電視上那種只有產(chǎn)品而不知實際如何的文字或者畫面，曾強存在感，提升說服力。加之，在展會舉行期間通常還會有若干行業(yè)峰會、酒會等交流盛會，這無疑又為企業(yè)在擴大交際范圍、發(fā)掘潛在客戶、加強行業(yè)話語權(quán)、提升行業(yè)影響力等方面提供了一個個契機。

　　綜合說來，展會對企業(yè)的外在影響力及行業(yè)發(fā)展上具有全方位的提升作用，而最最核心的內(nèi)容無非十二個字：尋找客戶、提升品牌、擴大影響。

　　在明白這一層意義關(guān)系后，我們“如何參展才能獲得最大收益”這一問題的答案已經(jīng)呼之欲出，即：針對展會所能賦予的正面影響，加強、深化、擴大，使這些影響發(fā)出更加強盛的光和熱，照到它所能照到的每一個角落。至于如何實現(xiàn)這一過程，自然得從我們參展流程的每一個細(xì)節(jié)說起。

　　首先，一個重要的展會我們必須至少提前4個月時間進(jìn)行準(zhǔn)備，甚至需要成立專門的項目組來應(yīng)對參展涉及到的方方面面。更重要的是，我們需要把它看成一場戰(zhàn)役，而非一次旅游。這也就迫使我們必須努力營造自身，同時盡一切可能了解戰(zhàn)場上的一切信息，然后根據(jù)戰(zhàn)場的環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，打倒競爭者贏得最終勝利。而這一過程我們可以看成是展前的準(zhǔn)備階段，詳細(xì)說來主要要注意以下幾個方面：

　　1.展會評估：即盡自己可以用的到的一切手段，全方位、三維的動態(tài)的了解目標(biāo)展會的方方面面，預(yù)估展會規(guī)格、規(guī)模，展商數(shù)量、組成，有多少同類產(chǎn)品的競爭者，有多少同類產(chǎn)品的需求者等，如果可以，周期性的向主辦方詢問相關(guān)內(nèi)容(一般情況是官方解讀，但有時間問一定要問)，并根據(jù)主辦方回饋的信息進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟呗浴⑷藛T調(diào)整，一句話：勝利一般不會給沒有準(zhǔn)備的人，除非人品爆棚。

　　2.場地規(guī)劃設(shè)計：要知道一個符合自身實力，能夠體現(xiàn)企業(yè)文化與業(yè)務(wù)核心的展臺有時比企業(yè)的廠房與辦公樓更能體現(xiàn)企業(yè)的根本與臉面，因為雖然企業(yè)在發(fā)展、在崛起，但廠房與辦公樓通常是很難改變的。而展臺則不然，無論企業(yè)發(fā)展到什么階段、實力膨脹到何種程度都可以供過展臺全方位體現(xiàn)出來。更何況，經(jīng)過展臺、觀察展臺甚至進(jìn)入展臺的潛在客戶在一天的時間里恐怕比到廠房、辦公樓的客戶一年乃至幾年都要多。所以即使一個標(biāo)準(zhǔn)小臺，我們也需要多花一點心思好好勾劃、設(shè)計、經(jīng)營，使之迸發(fā)出企業(yè)的風(fēng)采，體現(xiàn)出企業(yè)積極向上的一面，讓客戶能在最短的時間內(nèi)了解自己、更快的認(rèn)同自己，為進(jìn)行下一步的業(yè)務(wù)商談打下良好的基礎(chǔ)。

　　3.打好宣傳基礎(chǔ)：在一個好的展會上有一個好的展位并設(shè)計出了一個好的展臺并不一定就能獲得好的收益，只有主動出擊才能贏得更大的商機、挖掘出更深層次的客戶源。所以怎么依托展會做好宣傳是一個我們不得不深刻考慮的課題。傳統(tǒng)的產(chǎn)品、名片、宣傳手冊老三樣在任何時候任何階段都不可或缺，而帶什么、怎么帶、帶多少則是需要研究的。這時前期的展會評估就是最基礎(chǔ)的判斷依據(jù)。但那之后呢?放在展會上由經(jīng)過的客商任取嗎?顯然不夠。我們需要把展會看成是一次重要的產(chǎn)品發(fā)布會，是一個讓陌生客戶知道我們的平臺。所以，我們需要更寬廣的思路，更大的宣傳投入來完成這一過程。除了展會三書可以經(jīng)由與主辦方的協(xié)商得以解決外，展會周邊的戶外廣告、展會期間的活動贊助等大型投入(戶外廣告也可以做的光鮮而小巧，但千萬別做成牛皮癬)有時便意義深遠(yuǎn)，至少能體現(xiàn)公司實力。同時為準(zhǔn)備展中宣傳的一系列任務(wù)，如服裝、活動、贈品，我們必須有足夠的預(yù)算、物品與精力去準(zhǔn)備去籌劃。另外，我們還需要以正確的姿態(tài)來應(yīng)對展會期間各種大大小小的官方活動、峰會、酒會，準(zhǔn)備公司名片、禮服及一切活動所需的物品。

　　4.在展會正式開幕前，我們必須按照項目目錄一項項檢查是否有遺漏，并制定好突發(fā)狀況處理指南、服務(wù)指南、問答指南等，詳細(xì)制定參與人員的工作內(nèi)容與范圍(范圍可寬于內(nèi)容)。

　　5.買家邀請，不要以為展會上買家召集就是主辦方的事情，實際上在展會準(zhǔn)備過程中，邀請熟悉的客戶一同去展會參觀交流，無疑是一個良好的交流契機，不僅能引導(dǎo)商機，更能加深感情。更何況，這里面還存在一個幾何級數(shù)的問題，那就是一傳十十傳百，且這里面的基數(shù)還不是一，如果大家參展商一起發(fā)力邀請買家，展會所能取得的收益顯而易見。

　　6.臨展前適當(dāng)放松，并鼓舞斗志。

　　接著，隨著展會的開幕，我們就需要把前期制定好的策略與準(zhǔn)備在合適的機遇下去對應(yīng)性的實現(xiàn)。而主要需要注意的有以下幾個方面：

　　1.隨機而變，要知道，展前所得到的信息一定是有所缺漏的，無論之前我們的計劃有多詳盡，也不可能包含所有情況。因而在發(fā)現(xiàn)展會過程中我們一定到隨機而動。——展會事物不僅僅是一個執(zhí)行的過程，還是一個動腦的過程。

　　2.展中宣傳，如場內(nèi)宣傳海報、電視宣傳片、展位內(nèi)一些精致的能由自己人完成的小活動，還有一些簡單實用的小贈品都可以產(chǎn)生不錯的口碑效應(yīng)，加深展商的記憶。至于外發(fā)傳單，最好進(jìn)行有目的、針對性的外派，否則比較有打擊性，且效益不明。

　　3.展會期間的各項活動的參與。很多展商把展會期間的活動看成是主辦方的贈品甚至是累贅，殊不知可能錯過了一個個可以讓企業(yè)效益出現(xiàn)躍升的機會。道理很簡單，到會的都是行業(yè)精英，就算活動上談不了業(yè)務(wù)，混個臉熟、交換一下聯(lián)系方式最起碼還是可以做到的。況且按照中國人的習(xí)俗，酒桌就是生意場，既然能坐在一起，那為什么不是一個機遇，所以一定要慎重對待每一個活動每一個可以增加露臉機會的場合。

　　4.交流服務(wù)，好的交流服務(wù)不僅能夠展示企業(yè)形象，還能體現(xiàn)出企業(yè)的市場保障能力、服務(wù)執(zhí)行力和企業(yè)卓越信譽，無疑，這些都是陌生客戶極為關(guān)注的幾個方面。所以如果這一過程做實做好，定然能為企業(yè)加分不少，增添企業(yè)在客戶心中的分量及好感度。而這一過程的難點在于細(xì)節(jié)，要知道有時一個笑容、一杯茶、一張凳子就能談成一筆業(yè)務(wù)，但有時一筆即將談成的業(yè)務(wù)也會毀于一個輕蔑的眼神、一句不尊的話、一瞬發(fā)自心底的冷漠。所以，交流服務(wù)不在于做的多深，而在于做的多細(xì)。

　　5.行業(yè)交流，一個展會就是一個行業(yè)交流的平臺，在整個展會過程中，我們切記不要只蹲在自己那一片方圓里，放出業(yè)務(wù)員，多與同行或者需求商交流，或許，會有不一樣的驚喜。

　　6.品牌推廣，展會過程是一個品牌樹立的過程，是一個加強企業(yè)在行業(yè)內(nèi)影響力的過程。我們必須通過展會期間的各種資源與活動完成品牌推廣的過程，讓行業(yè)人認(rèn)識到你，讓參展的客戶記住你，讓官方的媒體不得不報道你，這才是根本，是基石。

　　7.保存信息，展會對企業(yè)的品牌影響不應(yīng)是一時的，而應(yīng)該是一個可持續(xù)的可以貫穿于整個企業(yè)發(fā)展歷程的品牌推廣手段。比如錄下視頻，留下照片，爭取在展會活動中獲得獎項，然后將他們掛于企業(yè)的展列室內(nèi)，這樣無疑會增強每一名參觀者對公司的映像及好感度，擴大公司的影響力。

　　最后，當(dāng)展會完成后，千萬不要以為任務(wù)就已經(jīng)完成了，還是那個觀點，展會在業(yè)務(wù)層面只是一個平臺一個機會，正確處理展會所帶來的信息才是展會能為企業(yè)帶來發(fā)展的實際所在。我們一定要把在展會中收集到的信息納入企業(yè)的信息管理系統(tǒng)中，并進(jìn)行篩選、甄別、分析和評估。同時應(yīng)不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通。要知道，通常在展會現(xiàn)場溝通的內(nèi)容都會有所保留，因此展會后的及時跟進(jìn)溝通同樣必不可少。必要時還要派人上門拜訪，以展示公司的實力、誠意。

　　當(dāng)這所有的一切都完成后，我們所經(jīng)歷的展會才是一個完整的展會，是一個可以讓自己獲得最大收益的展會。

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