中國(guó)市場(chǎng)需要的CRM系統(tǒng)不應(yīng)該是西方標(biāo)準(zhǔn)CRM模型的漢化品，不應(yīng)將CRM系統(tǒng)的技術(shù)基礎(chǔ)建立在美國(guó)的“三化”模型。很多國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)其至從未有過(guò)基本的管理信息平臺(tái)，大量關(guān)于客戶(hù)、合作單位、展商、貿(mào)易商的記錄和商業(yè)機(jī)會(huì)的信息料分散于各部門(mén)或崗位員工的私人郵件、傳真件、文本文檔、工作簿其至紙簍里，現(xiàn)在要求這些會(huì)展企業(yè)一步到位地導(dǎo)入美國(guó)式的CRM體系，完全基于數(shù)據(jù)的封閉式流程，將會(huì)展業(yè)務(wù)的運(yùn)作和人員活動(dòng)強(qiáng)行細(xì)分管理，嚴(yán)格按時(shí)間進(jìn)程和數(shù)字增量來(lái)推動(dòng)、監(jiān)控和評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)，這是不現(xiàn)實(shí)的，無(wú)異于拔苗助長(zhǎng)，因此技術(shù)構(gòu)建時(shí)應(yīng)考慮相關(guān)模塊的平行開(kāi)發(fā)，逐步引導(dǎo)和升級(jí)。
　　
　　1、CRM系統(tǒng)客戶(hù)分類(lèi)管理功能
　　
　　首先，根據(jù)不同展商與貿(mào)易商的表現(xiàn)和能力進(jìn)行分類(lèi)。淘汰不良客戶(hù)料可能在短期內(nèi)對(duì)展會(huì)產(chǎn)生負(fù)影響，但沒(méi)有健康的客戶(hù)渠道就不可能有健康的品牌展會(huì)。其次，將可用的客戶(hù)料分為必須改的和必須改造的，提升管理和信息功能。同時(shí)如需要，可依據(jù)會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力重新確定業(yè)務(wù)區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)。
　　
　　2、重新確認(rèn)和甄別客戶(hù)檔案的功能
　　
　　將客戶(hù)檔案作為對(duì)客戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具，客戶(hù)檔案的內(nèi)容要從客戶(hù)料、客戶(hù)信用情況擴(kuò)展到客戶(hù)銷(xiāo)售情況、客戶(hù)價(jià)格管理情況、客戶(hù)費(fèi)用和利潤(rùn)管理情況、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手料、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋、下游組展商意見(jiàn)、客戶(hù)策略等等，全面、系統(tǒng)地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全方位的管理。此外，應(yīng)將客戶(hù)檔案從總代理組展商擴(kuò)大到所有其它組展商，建立全面不同級(jí)組展商的檔案，從上游到下游逐步完善，使會(huì)展企業(yè)的管理幅度逐步向最終用戶(hù)延伸。
　　
　　3、建立客戶(hù)與市場(chǎng)信息互動(dòng)處理功能
　　
　　會(huì)展企業(yè)必須首先完成信息的收集工作，其中的信息需要予以甄別、提煉，形成有價(jià)值的客戶(hù)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，以期建立起企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)管理系統(tǒng)，真正地、最大限度地發(fā)揮信息對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)的作用。在今后，品牌展會(huì)的組織者如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立完善的信息系統(tǒng)，保持渠道的通暢和高效，其品牌價(jià)值的提升幾乎是不可想像的。
　　
　　4、數(shù)據(jù)集成與數(shù)據(jù)挖掘功能
　　
　　收集客戶(hù)信息。零亂和支離破碎的客戶(hù)信息是沒(méi)有價(jià)值的，只有健全和持續(xù)完善的客戶(hù)信息才有使用價(jià)值。所以會(huì)展企業(yè)必須建立起完善和高效率的客戶(hù)信息采集系統(tǒng)。通過(guò)科學(xué)手段對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行去偽存真，精心提煉出客戶(hù)知識(shí)，使其具備價(jià)值。
　　
　　5、建立以信息流為代表的源管理創(chuàng)新系統(tǒng)（ERP）
　　
　　將原來(lái)分散的數(shù)字源集中分析處理，并建立以客戶(hù)為中心的連接企業(yè)、供應(yīng)商之間的信息流，重組優(yōu)化會(huì)展企業(yè)管理流程，深度挖掘企業(yè)源，進(jìn)一步提高企業(yè)的核心管理競(jìng)爭(zhēng)力。

原文來(lái)源于www.omaten.com